6 kwietnia 2022

Jak sprzedawać? Reguły wpływu wg Cialdiniego w praktyce

Roberta Cialdiniego nie trzeba przedstawiać wszystkim tym, którzy interesują się marketingiem, sprzedażą, czy psychologią społeczną. Mimo, iż pierwsze wydanie jego bestsellerowej książki „Wywieranie wpływu na ludzi: Teoria i praktyka” ukazało się w 1984 roku, jej treść pozostaje bardzo aktualna.

W tym artykule:

  • poznasz 6 reguł wpływu wg Cialdiniego
  • dowiesz się, jak w praktyce wykorzystać je w marketingu i sprzedaży.

1. Reguła wzajemności

Reguła wzajemności mówi o tym, że musisz odwdzięczyć się innym za to, co od nich dostałeś – nawet jeśli o nic nie prosiłeś. Jeśli otrzymasz od kogoś prezent urodzinowy, czujesz się zobowiązany do odwzajemnienia tego miłego gestu. W momencie przyjęcia podarunku zaciągamy „dług” wobec osoby, która nam go dała. Dopóki się nie zrewanżujemy, będzie on dla nas dużym obciążeniem.

Jak wykorzystać regułę wzajemności w marketingu? Podaruj klientowi próbkę produktu, który sprzedajesz. Taką technikę często wykorzystują drogerie kosmetyczne. W prezencie możesz dać również darmowy produkt (np. e-book). Dobrym pomysłem będzie też bon na określoną kwotę do wykorzystania.

2. Społeczny dowód słuszności

Społeczny dowód słuszności to kolejna reguła wpływu, którą wymienia Cialdini. Zgodnie z jej prawem, jeśli nie wiesz, jak postąpić w danym momencie, podejmiesz decyzję na podstawie obserwacji innych. Inaczej mówiąc, człowiek uważa, że jakieś zachowanie jest odpowiednie wtedy, gdy widzi innych ludzi, którzy tak się zachowują.

Tak zwany social proof jest często wykorzystywany w marketingu i sprzedaży. Zaufało nam już ponad 1000 klientów!, 95% osób kupiło ponownie, Dołącz do 2300 osób, które skorzystały ze szkolenia – brzmi znajomo? Więc też stosuj te zwroty w komunikacji. Społeczny dowód słuszności to również opinie. Zadbaj o te pod wizytówką Google lub na firmowym Facebooku.

3. Wpływ autorytetu

Reguła autorytetu pokazuje, że jesteśmy bardziej ulegli i posłuszni wobec ekspertów – specjalistów z danej dziedziny, ludzi mających duże doświadczenie w konkretnym temacie. Jest to dla nas zwyczajnie wygodne. Korzystanie z wiedzy innych pomaga nam bowiem w codziennym podejmowaniu decyzji.

Wypływ autorytetu można często zauważyć w reklamach, wykorzystujących wizerunek celebrytów lub aktorów grających lekarzy. Jak wykorzystać go we własnym biznesie? Jeśli posiadasz wiedzę, możesz sam kreować się w roli eksperta. Pomyśl też o influencer marketingu. 

4. Reguła niedostępności

Reguła niedostępności mówi, że pragniesz tego, co niedostępne. Ludzie bardziej cenią rzeczy rzadkie i oryginalne. Taka ograniczona dostępność sprawia, że produkty wydają nam się bardziej wartościowe.

Jak w praktyce użyć reguły niedostępności? Świetnie sprawdzą się limitowane kolekcje lub usługi. Prowadzisz promocję? Podkreślaj ograniczenia czasowe w komunikacji. Możesz wykorzystać licznik z odliczaniem do końca trwania rabatu. Chcesz zachęcić do zapisania się na twój newsletter? Zaproponuj dodatkowe darmowe materiały, wyłącznie dla subskrybentów. 

5. Reguła zaangażowania i konsekwencji

Wg Cialdiniego człowiek chce być postrzegany jako konsekwentny w swoich działaniach. Trzymamy się raz podjętej decyzji, nawet jeśli czujemy, że nie jest dla nas korzystna. Często szukamy nawet usprawiedliwień dla poparcia swojego zachowania. Wytrwałe działanie jest dla nas wartością samą w sobie.

Regułę zaangażowania i konsekwencji wykorzystasz, pomagając klientowi dobrać kolejną rzecz lub usługę do zamówienia. Sprzedajesz smartfony przez sklep internetowy? Po dodaniu przez użytkownika produktu do koszyka, zaproponuj mu również case, szkło ochronne, ładowarkę i ubezpieczenie. Reguła ta sprawdza się też przy promocjach typu 1+1 (np. Kup jedną rzecz, a drugą otrzymasz 50% taniej).

6. Reguła lubienia i sympatii

Ostatnia omawiana w tym artykule, ale nie mniej ważna, jest reguła lubienia i sympatii. Zgodnie z nią, chętniej pomagamy osobie, którą lubimy lub która jest do nas podobna. Odnosi się to również do kupowania! Zazwyczaj ulegamy sprzedawcom, których darzymy sympatią.

Pomyślisz: no dobrze, ale jak nakłonić do zakupu kogoś, kto mnie nie zna? Odpowiedź jest prosta. Wszędzie tam, gdzie to możliwe, stosuj spersonalizowany przekaz. Buduj dobry kontakt i pozytywną relację z klientem, a sam przekonasz się, że to działa!


Jak widzisz, z reguł wpływu zaproponowanych przez Roberta Cialdiniego często korzystamy nieświadomie – nie tylko w pracy, ale także w codziennym życiu. Kiedy już znasz prawa, jakimi się rządzą, możesz skutecznie wykorzystać je w marketingu i sprzedaży.